価格の下げ合いではなく、"価値"を売る。その考え方に惹かれました。

吉田社長がやるなら間違いない——加盟を決めた理由

本日はよろしくお願いいたします。早速ですが、SUMiTASに加盟されたきっかけを教えていただけますか？

正直に言うと、最初のきっかけはアパマンショップの担当OFCの方からの紹介でした。「こういうブランドの立ち上げ構想がある」と聞かされて、自分でもいろいろ調べてみたんです。

その中で大きかったのは、吉田社長がやるなら間違いないだろうという確信ですね。元々アパマンショップ時代から、吉田社長のあふれんばかりのバイタリティはよく存じ上げていました。エネルギーにあふれた方で、周囲への恩義を大切にされるような人柄。そういうお姿をずっと見てきましたので、「この人がやるなら間違いない」と。アパマンさんからもお勧めされましたし、話を聞いた時点で、もう7割くらい気持ちは固まっていましたね。

7割！ かなり早い段階で決断されていたんですね。他にも決め手はありましたか？

もう一つ、日頃から感じていた課題がありました。弊社では先代の時代から、まず賃貸を登竜門として経験を積み、ある程度できるようになったら売買に移るという流れがあるんです。ただ、売買のスタンダードをきちんと教わる機会がなかった。担当者も含めて、見よう見まねでやっている売買が正直なところでした。ちゃんとしたブランドのもとでスタンダードを学びたいという思いがずっとあったんです。

そしてパンフレットなどを見ていく中で、非常に惹かれたのが「土地や家を売る」のではなく「価値を売る」というSUMiTASの考え方です。ここに強く共感して、加盟を決めました。

実は加盟を推進されたのは
兼田社長ご自身だったとお聞きしました。

そうなんです。当時の代表に「これちょっとやらないか」と持ちかけたら、二つ返事でOKをもらえました。北海道の研修にも「私が行くぞ」と言って参加したんです。ただ途中で管理・賃貸の方に戻らなければならなくなりまして、前任者にバトンタッチしつつ、ちょいちょい関わりながらという形にはなりましたが、SUMiTASへの思いはずっと持ち続けていました。FC初期からの加盟ですので、もうかなり長いお付き合いになりますね。

「価値で売る」——北海道で学んだ、売買への向き合い方

加盟されてから感じている価値や、
印象に残っていることはありますか？

一番印象に残っているのは、北海道での研修です。当時、私自身も売買に携わる中で感じていたことがありました。地元では売主の取り合いが起きていて、その先には価格の下げ合いがある。実際にはその金額では売れないのに、高額な査定書を出し合うような、正直レベルの低い争いをしていたんです。

そんな中、北海道でSUMiTASの考え方を学びました。「我々は価格の下げ合いバトルはしない。土地と向き合い、その土地を購入する価値を伝えるトークを磨く」と。こういう売り方があるんだと、本当に目から鱗でしたね。

研修で得たものが今でも活きているんですね。

はい。研修では、お客様に価値をお伝えするためのトークや手法を実践的に教えていただきました。最初にいただいた資料は、今でもバイブルとして全部持っています。すぐにパッと全部を言葉にはできないですけど、あの時に学んだ向き合い方——価格ではなく価値で勝負するという姿勢は、今の自分の中にしっかり生きていると感じています。

賃貸からのコンバートで、売買チームを強くしたい

代表に就任されて約3ヶ月とのことですが、
今後の展望をお聞かせください。

現在は私ともう1名の社員で売買を担当しています。そのもう1名が業歴35年ほどの大ベテランなんですが、あと2〜3年で退職という時期に差し掛かっています。

そこで今後の目標として、賃貸スタッフ5〜6名の中から、1年以内に1名を売買にコンバートしたいと考えています。すでにクローズアップしている人間がいまして、今の賃貸の店長なんですが、元々建築営業の出身なんです。不動産売買との親和性も高いですし、売買の方に行った方がいいんじゃないかという気はしています。

建築営業のご経験があれば、
確かに売買との相性は良さそうですね。

そうですよね。ただ、本人を売買に移すとなると、次期賃貸店長をどうするかという課題も出てきます。どちらかというとそちらの方が問題ですね。賃貸の方も、繁忙期を終えてみれば予算は高めに設定していたものの、今の熊本のマーケットを考えるとよく頑張ったなと。いいスタッフに恵まれているので、安定はしています。

私自身、SUMiTASのノウハウで賃貸から売買への育成の仕方も変わるのかなと期待しています。SUMiTASで「価値で売る」手法をフラットに学んで、それを賃貸を卒業した者たちにバトンタッチしていきたい。ステップアップ研修にも積極的に参加して、組織全体の売買力を底上げしていくのが今の目標です。

兼田社長、本日はお忙しい中ありがとうございました！