1人1,000万から1,500万へ。
変えたのは、KPIの管理

「目標設定は、ほぼ適当でした。」加盟前の売買事業部

売買に来る前は、賃貸事業部の統括をしていました。ただ私は、もう売買をやりたいと、ずっと言っていたんですよ。社長に「売買に異動させてほしい。異動させてほしい」と。それで念願かなって、という感じですね。売買に移った時には、もう部長だったような気がします。

賃貸は、業務の流れがある程度確立されている部分もあるんです。経験を重ねる中で一通りの流れは理解できたと感じていましたし、商品力や営業力が成果に結びつきやすいところもあって。そこで、次は売買に挑戦したいという気持ちがずっとありました。

きっかけは、これを言ってしまうとあれなんですけど。うちの社長が「SUMiTASというところに加盟するから」という感じで。

当社は賃貸のフランチャイズには加盟していたんですが、売買のFCには入っていなかったので、どこかで声がかかったのかもしれません。私はその時、初めてSUMiTASという名前を知りました。

売買事業部自体は、もともとありました。今と同じように、郡山売買課と本宮売買課の2つに分かれていて。ただ、営業スタイルはかなり個人に任せていましたね。良くも悪くも、一人ひとりが個人事業主のような感覚で、それぞれのやり方で動いていました。管理方法も担当者ごとに違っていましたし、店舗間や担当者間での連携も、今ほど仕組み化されていませんでした。組織として同じ基準で管理する体制は、まだ十分ではなかったですね。

目標設定は、ほぼ適当でしたね。

「どの程度のKPI設定にすればよいのか、分からなかった。」SUMiTAS加盟で基準が明確に

やっぱり、不動産売買の営業について、特にどの程度のKPIを設定して、どう管理していけばいいのかが明確ではなかったんです。その部分は本当に、SUMiTASに教えてもらったというイメージなんですね。

そのきっかけを作っていただいたのが、佐藤さんです。とにかく通っていただきましたし、チャットワークでも率直なアドバイスをたくさんいただきながら、営業管理の考え方を整えていただいたというか。

結局、KPIをどの程度に設定すればよいのか、その基準が分からなかったんですよ。売上目標からどう逆算して行動していけばいいのか。今の反響数が良いのか悪いのか。売上目標に対して、どのくらいの行動量が必要なのか。そういうものを、具体的に示していただいたというイメージですね。

1人1,000万から1,500万へ。変えたのは、KPIの管理

加盟する前は、2人ですかね。年間1,000万ずつくらいじゃないですか。事業部で言うと、2,000万くらいだと思います。

今は、私を人数に含めずに考えると、新しく入る者も入れて営業が4名。プラス統括店長、という位置づけですかね。数字も上がっていますよ。今は1人あたり1,500万はいくんじゃないですかね。本宮は1人あたり2,000万くらいはいっているかな、というところです。

一番はやっぱり、KPIの管理をしっかりするようになったというところですね。お客様に対しての接点の回数、接点の取り方。その辺の行動目標を、しっかり達成させるようになりました。

月の行動目標があるじゃないですか。それを週次で達成させるために、デイリーの分を、ちゃんと積み上げていく。行動すれば、やっぱり成果につながっていくので。しっかりと管理できるようになったというのが、一番大きいんじゃないですかね。

たとえば、本部の方に来ていただいた時に、追客の架電を1ヶ月で40件と決めたことがあって。それを、みんながいるチャットで宣言してもらう形にしたんです。実際に1ヶ月で40本やり切って、本部にも報告が入っていました。決めた行動量を、決めただけで終わらせない。そういう形が作れるようになったのは大きいですね。

以前までは私がやっていました。今は統括店長が引き継いでいます。

当社にキャリアアップ制度というものがあって、初級・中級・上級とあるんですけど、一定の基準をクリアしながら上の役職を目指していく仕組みなんですね。今回、彼女が店長になるための資格を取得したこともあって、次のステップを任せるタイミングだと判断しました。

任せた理由としては、不動産売買の経験が長いですし、私自身は現場実務を長く経験してきたわけではないので。現場に対して一番的確なアドバイスができるというところですね。

8つの部署を見ながら、週休2日で残業なし

私ですか。自分は結構いろいろありまして、8部署くらい見ているんですよ。

賃貸の事業部が全部と、管理、貸しコンテナをやっているストレージという事業部も見ていて。他には売買の中で言うと開発事業部というのがあるんですよ。私ともう一人、契約社員の者と2名で、分譲地を作るみたいなことをやっています。

あとは収益の買取も行っています。ほとんど私一人で担当しています。買取といっても再販はあまりしなくて、どちらかというと賃貸アパートや収益物件を買い取って、うちで運用するという形ですね。賃貸のオーナーさんからも管理のオーナーさんからも、売買に直接来ることもありますし。とにかく収益物件を増やす、というところに一番力を入れています。

今日もこれで、ミーティングが5つ目くらいなんですけど。

加盟する前は、ここまで見ていませんでした。売買と、あとはストレージくらいですね。

そうですね。人が育ったというのが、一番かなと思います。今、他の事業部にウェイトをずらしても、やれているというところはあるのかなと思いますね。

休みも取れていますよ。週休2日は取れていますし、残業も全然しないですし。火曜・水曜が休みです。

インドアなんですよ、私。Netflixを見たり、ゲームをしたり。あとは家に猫が1匹いて、福ちゃんというんですけど、休みの日は眺めて癒されている感じですね。

あとは最近、資格を取ろうと思って、ドローンスクールに通っているんです。

国家資格になったんですよ。ドローンはこれから絶対に厳しくなると思うので、なかなか取りづらい資格になってしまう前に取っておこう、みたいな。教習所なんですけど、最初に30万くらい払いました。学科は全部オンラインで、明日から3日間、実技があります。

うちの会社はリフォームもやっているので。アパートオーナーさんの外壁とか屋根とかのリフォームを受注しよう、となった時に、ドローンで見て写真が撮れるといいなと思うんですね。

画像って、説得力があるじゃないですか。「築20年、30年と経ったらやらなきゃダメですよ」とは、いくらでも言えると思うんです。営業しやすい資料作りの一つになるかな、というイメージで。

仲介で終わらせない。中古戸建ての買取再販へ

全然やっていないところで言うと、やっぱり中古戸建ての買取再販はやっていきたいですね。

中古市場が伸びる、在庫が増えてくるというのは、もう分かっていることなので。そこでただ仲介して終わりにしない。不動産会社だからこそ、買取再販まで含めてできることがあると思うんですよね。

たまにはあるんですよね。「お宅で買ってくれ」というような。お客様にとっても、仲介に出した場合は売れる時期が読みにくいじゃないですか。まず市場に出して、早くとも3ヶ月。実際にお金が入ってくるまである程度待つ、というイメージだと思うので。

ただ、そこにしっかりとしたルールがなかったんです。利益率が何パーセントだったら買っていい、というような明確な社内基準が、まだ十分に整備されていませんでした。

そこまで大きな利益を求めなくてもいいかなと。200万、300万取れたら、十分じゃないかなと思っていますね。

でかいですよ。

今期が今年の6月からなんですけど、今期中には、買って売りたいなと思うんですよね。