不動産売買仲介業の仕事内容とは。求められるスキルや向いている人、向いていない人の特徴も解説

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我妻 貴之（加盟開発課 課長）　詳細プロフィール
不動産業界で18年以上の経験を持ち、賃貸仲介から売買、競売入札、民泊運用まで幅広く対応。不動産経営の最適化を目指し、開業や事業拡大をサポート。

不動産売買仲介業は、“売りたい人”と“買いたい人”を結びつける仕事です。起業を考えている方にとって、その仕事内容や求められるスキルを理解しておくことが成功の鍵となります。

本記事では、業務の流れや必要なスキル、向いている人と向いていない人の特徴を詳しく解説します。

不動産売買仲介業の仕事内容と報酬の仕組み

売買仲介業の業務内容は、大きく以下の3つに分かれています。

• 元付け業務
• 客付け業務
• 契約業務

不動産を“売りたい人”からの相談を受けて行う業務を「元付け業務」、不動産を“買いたい人”に合う物件を探すのが「客付け業務」、そして交渉から引き渡しまでを「契約業務」といいます。

これらの業務を経て成果報酬として得られるのが、仲介手数料です。
では仲介手数料を得るまでに、それぞれの業務内容がどのような流れで進んでいくのか、プロセスを見ていきましょう。

元付け業務

元付け業務で行うのは、主に次の4つの業務です。

訪問査定の実施

媒介契約の締結

物件情報の登録、図面作成、写真撮影

売却活動

元付け業務は、物件査定や物件情報の掲載などの売却活動が中心となり、居住中物件であれば購入希望者の内見にも立ち合います。

客付け業務

客付け業務では、次のような業務を行います。

予算や条件などのヒアリング

物件探し、周辺調査

内見の同行

不動産を買いたい人から相談を受けて行う客付け業務では、予算や条件に合う物件探しや現地調査、内見の同行などが中心になります。

なお、客付けのみに対応するときは、不動産所有者（売主）とコンタクトを取ることはありません。不動産の購入希望者（買主）のみをサポートします。

契約業務

契約業務は元付けと客付けのどちらかのみの対応でも、必ず発生する業務です。元付けと客付けでフローが若干異なりますが、共通して次の流れで進んでいきます。

条件交渉

売買契約書の作成

重要事項の説明

住宅ローンの申し込み（客付けのみ）

内覧

売買契約の締結

引き渡し

「片手仲介」では、元付けまたは客付けのどちらかの業務と契約業務のみの対応になり、「両手仲介」では、ここまで挙げた業務を全て対応することになります。

ただし双方から仲介手数料を得るのなら、売上は2倍です。片手仲介で件数をこなすよりも、両手仲介を増やすほうが効率よく売上を増やすことができます。

不動産売買仲介業に必要なスキルと知識

前章で説明したような業務内容を円滑に進めるためには、さまざまなスキルが求められます。そして売買仲介業においてとくに重要視されるのが、以下の3つです。

売買にかかわる資格

宅建業を営むためには、「宅地建物取引士（宅建士）」の取得が必要です。宅建士資格があれば、宅地建物取引業免許を得て売買仲介を行う不動産会社として起業することができます。

また必須ではありませんが、売買仲介業には次のような資格も役立ちます。

• 不動産鑑定士
• 土地家屋調査士
• マンション管理士
• ファイナンシャル・プランニング技能士（FP）
• 管理業務主任者
• 賃貸不動産経営管理士
• 2級建築士

資格の取得は顧客からの信頼性を高めるために、有効な方法のひとつです。可能であれば、起業までに取得しておくと良いでしょう。

税金に関する知識

前章の業務内容を見てわかるように、売買仲介業では不動産の知識だけではなく、お金に関するさまざまな知識も求められます。

会社に属していれば、研修で学んだり営業にかかわるうちに自然と身についたりするものですが、起業となると、初めから自分で学んでおかなくてはなりません。

とくに元付け業務では、売主から売却でかかり得る税金や節税方法などを質問されることがよくあります。住み替えでの売却になると、住宅ローンの完済方法や新規ローンの借り入れ、住宅ローン控除についての質問も出てくるでしょう。

売買仲介は、顧客の疑問や不安を解消し、信頼関係を築けてこそ成約につながります。不動産売買にかかわる税金については、起業までに必ず頭に入れておきましょう。

コミュニケーション能力

売買仲介業を営むのなら不動産への関心が必須条件ですが、売主と買主を円滑に仲介するためには、コミュニケーション能力も求められます。

さらに顧客の希望や悩みなどの顕在ニーズだけではなく、その裏にある潜在ニーズまでを考え、提案する能力も必要です。

話術は経験とともに身についていくものですが、“話し方”や“聞き方”のビジネス書を読んでおけば、営業に役立つこともあるでしょう。

不動産売買仲介業に向いている人・向いていない人

業務内容や求められるスキルを見て、「自分にできるのだろうか」と心配になった方もいるはずです。業種ごとに向き不向きはあるものですが、売買仲介業に向いているのはどのような人なのでしょうか。

この章を参考に、自分がどちらの特徴に近いのかを考えてみてください。

不動産売買仲介業に向いている人

売買仲介業に向いているのは、次のような人です。

• 高収入を目指したい人
• 新たな知識を得ることが好きな人
• 人と話すのが好きな人

業務内容の幅が広い売買仲介業は、さまざまな専門知識が求められるため、向上心のある人に向いています。また、働きや努力の結果が収入に表れやすいので、高収入を目指したい人にもうってつけです。

そして前章で挙げたようにコミュニケーション能力も求められるため、人と話すのが好き、または苦ではない人にも向いている仕事と言えます。

不動産売買仲介業に向いていない人

一方で、売買仲介業に向いていないのは、次のような人です。

• すぐに高収入を目指したい人
• 問題解決までの道筋を考えるのが好きではない人
• 勉強や情報収集が好きではない人

売買仲介業は高収入を目指せる一方で、収入が安定するまでには時間を要することが多いので、起業直後から高収入を狙いたい人にも向いていません。

そして上記を見てわかるように、向上心があまりない人にも不向きです。

ただしこれらが“嫌い”なのではなく、“苦手”なだけなら、経験の積み重ねやフランチャイズ加盟などで解決できることもあります。営業マニュアルや経営ノウハウの提供を受けての起業であれば、苦手を克服しながら経験を積み、売買仲介業を続けていけるでしょう。

仕事にやりがいを感じたい方や高収入を目指したい方には、売買仲介業がおすすめ！

売買仲介業はこなすべき業務が多く、さまざまな知識やスキルが求められる仕事です。

しかし大変さがあるからこそ、収入が上がったときや顧客とのつながりができたときのうれしさも感じられるのではないでしょうか。

向上心が強く、高収入を目指したい方は、ぜひ売買仲介業での起業に挑戦してみてください。「集客ができるか不安」「バックオフィス業務が苦手」という方は、フランチャイズ加盟店としてサポートを受けながら起業するのもひとつの方法です。